到底什么是B端业务：界说与特点“bat365在线平台网站”

我们从事的业务领域是什么？这是到场事情、创业的首要问题。种种各样的业务类型，看起来也许会很庞大，但只要透过现象看本质，往往能很快抓住事情重点。

我们探讨“什么是B端业务”的命题，就需要将种种各样的业务类型，高度提炼，总结出本质纪律来。这里先下一个界说：向组织销售商品来盈利的事务，即B端业务。一、关于“商品”无论是售卖软件、还是售卖人力、资源上的服务，我们提供的都是一种“商品”。

商品，就一定有两个要素：价值、使用价值。能让商品流转起来，另有一个要素：交流价值。这里不探讨马克思政治经济学原理，我们就简朴粗暴地把“使用价值”明白为“能解决什么业务场景”，把“价值”明白为“为什么能解决”，把“交流价值”明白为“市场报价方案”。

举个例子，好比我们对外销售一款营销软件工具，这就是我们的“商品”。它的“使用价值”是什么呢？资助我们的客户提升业务营收，发生更多的利润，也就是“我买这个软件能赚更多的钱”。它的“价值”是什么呢？这款营销软件工具，凝聚了我们公司几十位研发工程师的辛勤劳动，再加上为了能让你们用好这个工具，我们还提供了分外的售后服务，好比线下部署实施、在线答疑、产物操作培训等。

众多有形、无形的劳动聚合起来，形成了这么一款极具创收能力的营销软件工具。它的“交流价值”是什么呢？我们这款营销软件工具，是按年付费的，每年收费8888元人民币，除此之外， 不再另收其他用度。二、关于“组织”我们通常认为B端，就是企业，因为这个词原来就是“Business”翻译过来的，但实际的商业情况中，另有政府机构、军队等特殊组织形式，它们也需要种种各样的产物、服务，所以在此也将其统一到命题中，以“组织”来归纳综合。

即便如此，我们仅探讨“企业”这一类型，也要做进一步区分，因为企业组织形式、业务类型各有特点，肯定不能根据一个路数去销售、服务。最常见的区分依据有三种：按企业谋划规模、按企业人数、按企业所处细分行业。

按企业谋划规模，主要依据的是对方的企业资产、现金流等数据，多见于金融产物服务商；按企业人数，提供差别档次的门路套餐，多见于销售、客服等人效治理型产物；按所处细分行业，是基于尺度化产物方案后，分外提供更精致的功效与服务，打包成种种垂直行业解决方案，多见于电商、零售等SaaS服务商。既然我们的销售工具是B端，就要充实思量其销售历程中与C端最大的差别点：决议者与使用者的多重性。

什么意思？说白了，买工具的人，和用工具的人，不是一类人。最常见的场景是“老板或司理拍板买工具，让下面人用”，反过来，“下面人”想用什么产物，也能向上影响，推动形成购置决议，两者有相互影响、促进的作用。

三、关于“事务”即为了盈利去做的种种事情，包罗产物研发、市场销售、流程治理、售后服务等。为了保证各项事务的顺利展开，一定要让专业的人去做专业的事情，这个说法肯定是原理正确的。可是，实际事情中的情况是：这个事情，纷歧定是这个“职位”来做的。举个例子：产物的市场调研与反馈，是不是应该由“产物司理”来做？作为产物定位与质量的第一把关人，产物司理应该定期投入市场做调研，为下一步的迭代计划，提供现实依据。

但实际情况呢？产物司理提出这个事情，让助理去做，或者让对接的产物运营去做。如果服务的客户数量不多还好说，观察样本不多，就有更多的时间与履历去获得更深入的调研效果。如果服务的客户数量很是多，好比这次的调研规模再怎么抽样，还是需要100个样本，为了保证调研质量，只能进一步委派我司详细的对接人去做咨询，然后汇总效果返给产物司理。

产物司理直接采取的话，这个事情算是了却；如果对某些效果质疑，中间又需要调研人找种种证据来证明结论正确。原来很简朴的事情，实际上需要投入的人力、精神、时间，都比预测的要大。

这只是我们做B端产物开发历程中，很常见的一例事务。那围绕B端客户去做的各项事务，又是何其庞大与繁琐，谁来把这些事务理顺、理清，让大家根据一个配合遵守的规则来执行呢？可以是运营，也可以是其他角色，但肯定需要这么一个角色。----------------------------------------以上叙述，说的是B端业务的界说，接下来，要分析下B端业务的特点。

许多新入行的朋侪，对B端业务往往明白不够深入，尤其是从C端领域转过来的，习惯性带C端思维来做事，导致事倍功半。B端业务有什么特点呢？总结下来，有三大特点：一、服务重B端业务，必须重视售后服务，有售后，才有续费、转先容、增购等来钱路子；没有售后，就是一锤子买卖，活不长。为什么这么说？因为我们对外销售的商品，不是简朴地一句话告诉客户“工具卖给你了，怎么用你看着学一下”就可以的。

实际事情中的情况是，每个行业、每个工种都有其牢固的事情习惯、操作路径。好比我们是提供OA产物的，针对常见的内部审批流程，做了如何如何的操作体验革新，尤其是比哪家哪家产物更棒。可是行政、财政的阿姨们表现：“原来那套系统挺习惯的，你这个太贫苦了，操作不来”。可能她们基础就没花一点精神去研究你的产物使用体验和操作方式，仅仅是因为你的产物和她们曾经熟悉过的产物长得纷歧样，所以就不想去实验使用。

这里就需要我们提供产物培训、利益引导的服务了：第一，整理出两家产物的差异点，简朴明晰的告诉她们，甚至现场演示；第二，直接点透新产物的带来的价值，好比天天减轻1个小时的事情量；第三，留下能查阅的质料、演示视频，以及联系方式、下次的造访时间，直到瞥见这个客户的使用数据保持正常，才算有个阶段性了却。B端业务的难点之一，就在于“如何搞好服务”。相比力C端，B端业务的“服务重”，重在以下3个方面：1、人多我们的客户量可能不像C端，有几百上千万的规模，可是每服务一家客户，就需要设置相应的服务团队，内里包罗的角色如在线客服、线下实施、专案司理等，总体下来的人数起码在5人，再加上对应的项目司理、技术工程师，起码要10人的规模。

固然，这10小我私家不会仅仅围绕一家客户转，肯定要承接差别客户的服务需求。差别客户之间的服务内容、难易水平、交付反馈，不尽相同，就需要做种种业务类型的流程建设与治理系统，利便大家随时切入进来，相识最新希望。关于人的难点，隐藏更深的是：我司人员流动大容易导致业务断层，这个伤害不易被发现，可是一泛起问题，这个影响会急剧放大，甚至泛起不行挽回的局势。

所以保持每个客户都有1-2位老员工的深度跟进，十分须要。2、事多围绕B端客户要举行的各项事务，不是多在我们已知的事情规模，而是多在种种意想不到的特殊情况。通过亲身履历来举个例子：我们服务的一家电商客户是台湾品牌，运营治理团队在上海，可是客服团队是外包的，采购了我们的客服机械人工具。

因外包人员在买家接待中，不慎揭晓了涉台敏感言论，被网络大V曝光，导致店肆客服人员疲于应付爱国人群的质疑。我们暂时接到的业务需求是，调取涉及“台湾”关键字的谈天记载及买家ID，由上海治理团队出头做精准回应。留给我们的响应时间固然是越快越好，为了这家试用中的客户能够转正，数据分析组的同事接到需求工单后，半小时内给出最终效果，最后乐成签下订单、完成打款。这样的突发事例，险些天天都在发生。

3、泯灭多除了明面上的人员人为，更多的是营销用度、客情维系上的用度。如果你的产物是业内独家，如果你的销售方式是电话销售，如果你的产物操作是公共普及过的，那就可以稍微放松一下，起码在种种泯灭上，能够节约一大笔开支。我们就拿最常见的SaaS业务来分析：好比在某个二三线都会布点销售及服务团队，10人左右，人均的月薪+提成2万左右；租用30平米的商用办公室，外加水电网物业，每月1万的开支；每月的客户造访+营销运动用度，按5万做预算；再加上种种分外支出，这个团队在当地，需要用到每月30万的开支。至于研发中心的支出则不提，不是每月几十万、几百万就能解决的。

二、周期长B端业务中的周期长，详细指3个角度：1、产物研发周期长。B端的产物，因为面向用户是一个组织，交付给对方的效果，一定是一个稳定、高效的应用，尤其是对稳定有极高的要求，所以产物质量必须获得保障。其实整个产物的研发周期，不是长在产物设计、写代码阶段，而是需要不停地做灰度测试，不停地自我检测、更新，只有经由多轮测试、多方验证后才气公布上线。

固然，上述言语，不代表与“敏捷开发治理”的思想南辕北辙。只是因为B端业务的客户需求，排在第一的是稳定，不得不举行严密有保障的研发历程治理机制，导致了大家会发生“某些功效开发，三个月都搞不出来”的印象。2、客户转化周期长。这里的客户转化周期，其是非也要看客户体量、产物难易水平、互助报价巨细而定。

好比，我对外销售的就是一个营销插件，我的客户工具就是伉俪妻子店，一年也就5000块钱，那这个客户的接触、转化周期就很短，短到谈了仅仅半小时，老板就给你的支付宝转5000块钱，明天让你把插件、设备装好，用起来。换做另外一种业务，某海内大型通信设备服务商，承接政府智能设备革新项目，最终互助金额可能过亿，那么从招投标到立项，再到项目推进、部署实施，整个历程没个一年半载基础拿不下来。3、售后服务周期长。

B端业务中，主要是SaaS业务更强调售后服务，因为要思量续费。一般SaaS业务是按年收费，一年的服务历程中，需要随时保持高度关注，才利便到期谈续费。固然，实际事情中，需要全力投入的阶段，主要是签约后的1个月内。

这个阶段的客户，就像刚刚出门的小孩子一样，看什么都新奇，出什么问题都感应很严重。第一时间解决对方的疑问，就能不停树立对我司产物的信任。直到对方正常使用产物，见到显着的收益后，就可以把关注中心转移到其他客户上。

可是，整个售后服务的周期要1年，我们要看到最终的续费效果也要在1年后，所以这么长的售后周期，势必导致了服务的重要性。三、面临面做B端业务，一定是和客户面临面谈互助的。固然，我们肯定更追求电销、网销等效率更高的营销方式，可是报价只要凌驾一万，肯定不如上门面临面交流。面临面的交流方式，其优势有三：1、拉近人与人的关系，奠基客情基础。

往后的商业模式再怎么演变，我们使用的种种工具再怎么智能，生意，终归是要人来做的。尤其是中国大陆地域的商业情况中，人情，往往能起很大作用——影响客户决议的作用。许多金牌销售所推崇的一条规则：销售产物，更多是销售自己。

良好的形象，极具熏染力的谈吐，优秀的职业素养，都是面临面相同的重要条件。2、获取客户事情实景，提供产物服务支撑。我们既然要为客户解决事情中的痛点，缔造更多价值，就一定要现场造访、视察，联合我司产物服务来构建专业、可执行的解决方案。

实际事情中，负担这项职能的更多是销售、实施工程师等上门人员，但应该有产研团队的卖力人，也到场其中，相识真实客户情况，才气做出更理性、更落地的决议。3、展示我方互助同伴实力，树立身牌形象。除了1对1的交流互助，另有1对多的场景，例如商业巡演、集会沙龙、专业论坛、公然课等。

能够到场进去、能够独力举行、能够团结友商配合发生，自己就对自身品牌形象有极大的资助。站在客户角度，一家频频在各种专业论坛上露脸的公司，肯定要比用私人手机号打电话促销的公司，来的靠谱。

实际上，我也看到一种越来越常见的现象：随着To B话题的火热，许多公司纷纷思量开发B端业务，但由于于没有认清B端业务的这三个特点，习惯性根据已往履历来开展，或者盲目信任外界专家指导，导致现实与理想的差距还是很大。这三个特点的背后是什么呢？其实总结一下，无非就是：要谈的人多、要谈的钱多、要互信的历程长。

究竟大家都是明确人，谁都不认识谁，晤面一谈就是几万、几十万、上百万，还想让我立马掏钱，我虽然有，但不是大风刮来的，凭什么信你？。

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